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实时新闻>搜狐:性价比高才是客户最关心的

朋友:最近很困惑

我:为啥?

朋友:客户总嫌德国品牌壁挂炉贵,又不想买国产品牌,我真的不知道他要想买什么品牌壁挂炉?

我:我感觉像是要买意大利品牌壁挂炉。

朋友:为啥?

我:因为性价比高才是客户最关心和喜欢的。

朋友:讲讲看

我:性价比顾名思义就是产品性能与产品购买价的比值,也就是产品性能/产品购买价=A,其中A就是性价比比值。从数学公式来看,当两种产品的性能相同时,价格低的性价比高;当价格相同时,性能好或多的性价比高。

朋友:这个我懂,但没有性能完全相同的两种产品。

我:对。性能是定性的,一般情况下是能难能定量分析的。但购买时,客户心里都会根据自己需求和偏好来设定几项最关注的性能,然后根据不同产品价格去评估性价比的。

朋友:举个例子讲讲

我:以壁挂炉为例,一般客户的基本需求是满足正常采暖和洗浴,额外需求是省气、故障率低和品牌大小,那么面对某德国品牌和爱瑞卡时,客户了解后得知:该德国品牌和爱瑞卡在采暖、洗浴、故障率和品牌大小四方面不相上下,而爱瑞卡在省气方面较突出,那么总体性能比该德国品牌高,同时价格比德国品牌低,经性价比公式评估后,爱瑞卡性价比比较高,所以会更倾向于买爱瑞卡壁挂炉。

爱瑞卡

朋友:按你这么说,大家都会买爱瑞卡,而不会买德国品牌啦。

我:万事无绝对,咱们分析的只是一个一般性的大概率事件而已。何况每个人对同一性能的偏爱程度也不一样。以刚才两个品牌为例,就有人极其看重“德国制造”,在他心中,一德国品牌抵无数其他性能,那么他就会认为该德国品牌的性价比最高。

朋友:按此性价比理论,你怎么看英国拓沃保护剂与原装进口保护剂在国内的市场前景?

我:我认为以拓沃保护剂为代表的“进口品牌,国内生产”的市场潜力最大。

朋友:为啥

我:性价比最高呗。和原装进口相比,基本功能差不多,但国内生产的更适合国内水质,价格因无关税和跨国运费而比进口的低,所以能快速实现“高性能比低价格”的高性价比格局,所以市场潜力最大。

朋友:看来我也需要多用性价比来说服客户啦。

我:这是必须的,一定要记住“只买对的,不买贵的”队伍只会是越来越强大的。


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